D´ici deux à trois ans, l´UBS va mettre en oeuvre une politique d´expansion ambitieuse au Japon. Ses effectifs vont doubler pour attirer une clientèle privée aisée, à défaut d´être très riche. Pour la banque suisse, il s´agit d´une nouvelle approche.

Au journal «Nikkei», la bible des milieux d'affaires japonais, Marcel Ospel, PDG de l'UBS, a confié qu'il ne lésinerait pas sur les moyens pour s'emparer d'une part aussi grande que possible de l'épargne privée japonaise. C'est la plus abondante du monde.

Elle est estimée à 13 000 milliards de dollars. Les banques japonaises l'ont toujours très mal gérée, se contentant de la canaliser vers les grandes entreprises pour financer, à moindre coût, leurs exportations.

Dans une société en voie de vieillissement accéléré, les épargnants japonais demandent un meilleur service. Grâce sa présence globale, la banque suisse est persuadée de pouvoir répondre à leur attente. Si elle décide de doubler ses effectifs, c'est parce qu'elle ne veut plus se contenter d'attirer dans ses filets que les plus riches d'entre eux.

Le rachat de Paine Webber - la banque d'affaires américaine - a fait prendre conscience à Marcel Ospel que les «petits ruisseaux font les grandes rivières». Paine Webber a assuré son succès en gérant la fortune des classes moyennes supérieures américaines. Le patron de l'UBS veut appliquer cette recette américaine au Japon.

Sa banque ne privilégiera plus, comme jusqu'à présent, les plus riches des Japonais. Ceux en mesure de placer, sur l'un de ses comptes, l'équivalent d'au moins 1,4 million de francs. L'expérience de Paine Webber prouve qu'il est possible d'élargir sa base de clients privés à des dépôts de «plusieurs dizaines de milliers de francs» et gagner beaucoup d'argent.

Accumulés, ils représentent des sommes colossales. Pour mieux convoiter ces classes moyennes supérieures japonaises- assurer, par la même occasion, une plus grande distribution de ses produits financiers. L'UBS scellera aussi des alliances avec des banques régionales japonaises.

Georges Baumgartner, Tokyo

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